华明装备002270）5月19日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年5月17日接受49家机构调研，机构类型为QFII、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：
答：从销售量的角度看，公司分接开关在国内的市占率较高。从销售额的角度看，由于目前公司高端市场领域的占比还很低，很多相关领域还是以进口产品为主，因此占比会低于销售量的水平。海外整体市占率仍很低，极个别区域稍高。
答：首先，公司抓住了历史性的机遇，借助了国内过去二三十年发展的东风以及国内电力设备市场的高集中度，拥有足够的增量空间，使得公司得以高速发展；其次是公司对于产品的执着和专注，公司在90年代就开始使用UG等高级设计软件取代传统的CAD制图，提高了零部件加工尺寸和产品设计的精度；尤其是2000年以后，公司实现了全产业链的完整配套，80%的零部件能够自制，有效的提高了公司的研发效率；此外，公司还建立了国内最早的电力设备CNAS认证实验室，可以内部控制产品质量；最后，公司实控人对行业的专注也是成功的关键，始终专注于对产品打磨和产业链的搭建，并且最终成功并购了国内最大的竞争对手，这些都是公司能够发展到现在很关键的因素。
答：首先用户希望通过引入新的供应商来改善现有的供应格局和提升议价能力，因此愿意尝试新供应商的产品并给予机会。公司对自身产品的质量和技术水准有信心，相信只要有机会，即使初始采购量有限，随着时间推移和产品质量的不断印证，公司有信心能够逐步扩大市场份额，长远来看，公司产品的价格也会具备相对优势；其次公司凭借快速响应和定制化服务，依托全产业链生产模式和80%零部件自制率，实现自主设计、研发和制造，能够在保证质量和效率的同时 灵活满足客户的特殊需求和定制化要求，从而增强市场竞争力；最后，公司通过当地化布局，招聘当地的员工、在当地缴税等方式深入融入当地，用时间来逐渐缩小同竞争对手的差距。
答：产品需求主要跟经济规模挂钩，美国、欧洲是目前海外最大的市场，剩下主要是东南亚、中东、中亚、非洲等地，基本相差不大。
答：去年公司国内收入中，网内收入占比约为1/3，剩下的为网外收入。去年海外直接加间接出口实现收入超3亿，在公司电力设备业务收入中占比约20%。
答：电网招标转化为订单确实存在滞后性，这种滞后性首先是由于电网分批次进行招标，有些下半年的项目往往无法在当年立即转化为订单；其次是从招标到变压器厂去投标、中标，再到排产及最终下订单需要时间，而且会根据项目进展的不同，时间也会有所波动，因此订单的转化会比较滞后。 长期看电网会贡献稳定但是不快的平均增速，与招标水平不一定同步。
答：去年海外收入增速较高主要是因为2022年基数、订单交付节奏及个别市场短期需求爆发等多种因素叠加导致，这样的增速很难复制，海外的发展更可能呈非线性增长。
答：公司目前在土耳其、巴西、美国、新加坡等地拥有销售及服务团队，其中土耳其已有装配及试验工厂。今年公司计划在东南亚建设装配及试验工厂，同时在欧洲搭建新的销售及服务团队并积极拓展美国市场。
答：这两种都是公司的出口方式，即间接出口和直接出口。 可能收入规模会有差异，但难点和核心点都是一样的，主要是产品的品牌影响力。因为产品更多由终端客户指定，在客户认可的时候，直接和间接出口的规模都会上升。目前公司直接出口的收入占比会更高一些，但是可能未来随着越来越多中国变压器走出国外，这种比例有可能会发生变化。
答：公司间接出口属于国内收入，不仅仅指跟随国内变压器厂出口，也有是销售给国外的变压器厂在国内的生产基地后再出口。
答：公司目前海外市场的销售主要以国内的海外直销团队与土耳其、巴西、美国、新加坡等地的销售及服务团队为主。 今年重点在东南亚、欧洲的销售及服务团队的搭建。
答：美国市场是重要的，投资也是重要并且需要谨慎的，我 们会综合生产成本、产业链配套能力、法律政策以及营商环境等因素考虑投资所在地。
问：美国有一些电厂在做比如说AI模型训练的时候，电压变化的幅度可能是非常大的，可能上一秒达到负荷90%，下一秒可能马上降低到10%或者1%这样，这种对我们未来产品创新或者迭代的发展是否有影响？
答：公司产品本身就用于解决电网和企业等途径的负荷波动问题，这些途径对用电质量和稳定性要求极高，所以需要有载调压产品，因此AI对产品迭代可能不会有太大的影响，更多是对于需求是否会有拉动，这种拉动目前看并没有直接的明显作用，更多可能还是会有一些间接的影响。
答：价格体系整体保持稳定，如果客户可以接受公司的产品，同竞争对手产品价格相差不大，竞争对手有时候也会去匹配我们的报价，但如果客户指定使用竞争对手的产品，对方的价格就会比较高。 在海外市场，公司先通过国内直销或者代理的模式去实现一定规模的收入，在当地市场收入规模相对来讲比较稳定，也能够维持团队支出的情况下，公司会考虑进行当地销售及服务团队的布局，在规模允许情况下，也会考虑装配及试验工厂，公司过去在巴西、土耳其进行的以及今年计划在东南亚进行的布局都是基于这样的考量。美国市场比较特殊，美国市场的产品同过往主流产品不太一致，相对来讲比较特别一些，并且美国市场更多会受到地缘的影响，因此需要综合评估美国市场法律、政策等风险后再确定进入方式，但公司会同步积极对接美国市场的业务。
答：通常情况下按照欧洲或者国内的标准，公司产品安装在变压器内部，从外面看不到公司产品，但美国市场的变压器大部分使用的是外挂式分接开关，设计的结构形状，包括零部件或者内部的设计会有些不同，公司过往在美国市场也只有少量产品供货。
答：目前国内外对电力设备的需求很大程度上仍旧是新能源带来的驱动，即新能源上下游产业链或者制造业催生了很大用电量的需求。过往二三十年房地产改革、08年大基建以及高铁建设等产业发展高峰期也曾带来这种杠杆效应，AI的发展是否具备类似的杠杆效应目前还不太确定，需要进一步观察，目前公司也没有看到直接的影响或者订单。
答：不同的区域和国家情况都不一样，有的国家会有复杂的前期认证流程，但是整体公司的产品进入到任何市场以后都需要一个较长的产品使用周期才能赢得当地市场和客户的信任。
答：海外主要以装配工厂和销售及服务团队为主，资本开支并不大，并且公司在海外的资本开支是一个持续且循序渐进的过程，不会一次性完成，会根据具体规模、产能需求和人员配置等因素分阶段投入，因此不会出现某一年资金压力特别大的情况。
答：因为公司产品就是中大型变压器的配套，这些变压器在国内外应用场景和使用的分接开关情况基本都一致，包括终端用户的类别也比较一致。
答：东南亚工厂的选址已基本完成，预计今年可以启动建设，但设备采购、人员培训等工作还需要时间，因此产能投放至少要到明年。
答：公司1996年开始有产品开始直接出口至海外，2000年以后成立海外销售部门，开始系统性的发展海外业务。并且，公司2016年投资土耳其基地、2018年在巴西成立销售及服务中心，2019年在美国成立销售及服务中心，海外销售规模线年以后。
答：公司目前真空泡主要以进口为主，但也有国产替代品牌。真空泡是真空开关中较为核心的部件，但真空开关出货量在公司整体出货量占比较低，价格也比较稳定，对公司整体成本影响较小。现在国内产品性能也不弱于进口产品。
答：检修业务的季节性特点在国内非常明显，造成实际可工作的时间窗口较短，并因此面临人手安排的困难。但检修业务是未来公司很重要的业务发展方向，并且随着海外保有量及规模的提升，检修业务发展潜力仍然很大。 未来公司也会加大对在线监测产品的研发力度，推进技术手段以实现长期运维和检修，减少对人力的依赖，此外近几年公司也在不断进行产能升级和调整，随着这部分效率的释放，人员调配也会更加灵活，随着海外收入及保有量持续提升，检修业务海外会更为稳定。
答：公司了解到目前尽管有新建和扩产，但总体海外变压器产能扩张是有序并且有限的，目前表现出来的短期增速需求可能也是由于变压器海外长期去产能和短期需求上升的导致的不匹配，供需平衡被打破导致的。变压器厂扩产过程中主变产能的增长相对较少，配变产能的增长可能会更大，市场对变压器的需求呈现金字塔结构，主变需求增加会导致配变需求更大，公司的产品主要应用在主变，这一端相对需求的弹性是偏弱的。
答：美国是海外最大的单一市场，也是公司非常重要的市场。过去两三年公司在美国市场没有主变的分接开关的订单，主要是配网设备的配套订单,但今年开始公司已经开始接到美国市场主变的分接开关产品的订单，但目前规模很小，仅从一两个月对全年的判断难度也较大，考虑目前的国际形势，这是一种偏脆弱的关系，暂时来看对全年收入影响有限。
答：目前公司正在进行许多合规层面和法律层面的评估和分析，仍在与律师团队对相关政策、法律法规以及税务等问题 进行持续性的沟通研究，以降低进入风险并寻找相对可控的合作模式，各方面达到预期以及条件成熟情况下，公司会推进下一步的工作。
答：公司在海外发展主要策略就是通过不断的当地化布局去巩固和发展当地市场，按照以往经验来看，土耳其和巴西的团队建设都起到了很好的效果。
答：公司产品大类相对固定，但根据不同的应用场景和电压电流等级要求，产品设计和结构选择都有差异，导致产品规格多样。公司上万台产品的出货量，规格可能高达上千种，每种规格都是小批量生产。公司奉贤工厂有近万种零部件，80%零部件自制，可享有零部件加工的附加值，也可以支撑这种小批量多规格的生产模式。
问：变压器种类很多，它对应的分接开关实际上种类也是很不一样的，这个是不是意味着海外扩产相对来说，因为工人要对不同的生产产品实际上都要掌握，爬坡时间会不会有的需要很长一段时间？
答：先发企业在生产管理方面相对比较成熟，因此这其实也是公司在生产环节的优势。公司可以通过更标准化、精度更高的工装系统和模具系统，能够实现不同产品的装配精度要求，通过这样的方式缩短新员工培训时间，不需要很长时间就可以培养一个能够实施装配的操作员，从而快速形成生产力。
问：分接开关这个产品现在从这个技术或者是制造工艺 来讲，是已经处于一个静态的状态了吗？还是说还是有持续的一个不管是结构上还是制造工艺上面的一个迭代？
答：产品从基本原理上来讲，长时间以来没有大的变化，预计未来也不会有大的变化。但是，产品的制造工艺仍有持续迭代和升级的空间，例如减少零件数量、统一零件尺寸、增加一体化的成型技术和使用新材料替代传统材料等。
答：近几年公司的整体产能利用率有明显提升，目前组装产线处于相对饱和状态，零部件配套还有余量，随着公司销售规模的扩大以及工艺和程序上的改进，产能利用率有望进一步提升。目前公司的产能布局已足以应对未来一段时间的市场需求，未来公司随着在建产能、海外扩产以及产能利用率的提升，产能也会逐步提升。实际上过去几年公司员工人数几乎没有增加，但产值增加明显。
答：就如同买电脑客户比较会在意显卡和CPU，会指定两者的使用品牌，但是对电脑品牌相对来讲可能不是很在意。虽然分接开关只占变压器成本的5%-15%，但作为变压器内部唯一带电动作的组件，背后通常涉及上亿元项目投资，因此产品极为关键，终端客户通常会指定分接开关品牌。
答：分接开关是一个相对细分且小众的行业，市场空间有限。分接开关在变压器中成本占比不高，但作为变压器内部唯一带电动作的组件，安全性与可靠性至关重要。公司拥有行业先发优势，掌握核心技术，并且产品工艺复杂，产品涉及上万种零。
